Восточная мудрость:

как сеть «Бахетле» объединила
магазин с рестораном

В некоторых бизнес-школах преподаватели часто предлагают слушателям такое задание: опишите бизнес-модель компании, которая представляет какие-то обычные услуги, но в необычных условиях. Примеры таких нестандартных сочетаний — маникюрный кабинет в вагоне поезда или зал аттракционов в бизнес-центре. При этом для успешного выполнения задания недостаточно просто придумать какую-то яркую абстракцию — нужно проанализировать ее и продумать, какой должна быть бизнес-модель такой компании, чтобы она была успешной в новых для нее условиях.

В тот момент по санитарно-эпидемиологическим стандартам, правом продажи готовой еды обладали только кафе и рестораны

Хотя подобные сочетания изначально могут показаться несовместимыми, некоторые оказываются вполне жизнеспособными и уже через несколько лет воспринимаются потребителями как норма. Яркий пример такого «удобного сочетания несочетаемого» — сеть «Бахетле».

В 1998 г. ее основательница Муслима Латыпова при открытии первого магазина решилась на необычный шаг — вместе с продуктами питания она начала торговать готовой едой.

Сейчас это кажется естественным, но тогда... Достаточно вспомнить, что по действовавшим в тот момент санитарно-эпидемиологическим стандартам правом продажи готовой еды обладали только кафе и рестораны. Регулятору, да и большинству предпринимателей, тогда и в голову не могло прийти, что готовые блюда могут стоять на витринах магазинов.

Один из важнейших талантов предпринимателя — умение не только находить нестандартные идеи для развития, но и навык правильно их подавать потребителю. Разрабатывая ассортимент готовых блюд менеджмент «Бахетле» решил сделать ставку на татарскую национальную кухню — чак-чак, талкыш калеве, азу и др. Татарстан — одна из крупнейших национальных республик в составе России. Многие татары оценили такой ход, став лояльными покупателями сети. Можно сказать, что сеть «Бахетле» способствовала популярности татарской кухни в целом. Решение о продаже готовой еды оказалось выгодным не только в имиджевом, но и в финансовом плане: если средняя наценка на продукты в магазинах редко превышает 40%, то маржа ритейлера в кулинарии начинается с 50% и может достигать 80%. Сейчас продажи готовой еды приносят сети более трети выручки.

К этой внешне простой и очевидной идее предприниматель пришла не случайно, а оглядываясь на свой предыдущий карьерный опыт.

В молодости в Советском Союзе будущая бизнес-леди начинала работать как продавец в обычной столовой в Татарстане, где затем за несколько лет доросла до ее директора. Практически сразу после распада СССР она затеяла свой первый бизнес в родной Казани — начала торговать кондитерскими изделиями и в короткий срок превратилась в крупного оптовика.

Кредитные программы для малого бизнеса
Все, что нужно предпринимателю:
от привлекательных ставок до возможности
рефинансировать кредиты других банков.
Подробнее
ПАО Сбербанк. Генеральная лицензия Банка России № 1481 от 11.08.2015

Заняться розничной торговлей Латыпова решила в 1998 г. К тому времени идея по строительству собственной розничной сети в какой-то степени лежала на поверхности. В господствовавших тогда на экранах телевизоров сериалах герои постоянно ходили за покупками в супермаркеты, в то время как большинство россиян использовали для этого обычные магазины и продуктовые рынки. Придумать ситуацию с более привлекательной и очевидной возможностью сложно: сильных игроков на рынке нет, а потенциальный спрос огромный.

Ваш магазин специализируется на бакалее: крупы, макароны,
товары первой необходимости. Стоит ли вводить торговлю готовой едой как важную часть бизнеса?
Рискованный ответ. Успешный опыт всех заметных розничных игроков свидетельствует: готовая еда становится важной и нужной частью ассортимента, только если ее готовят из тех самых продуктов, что продаются в магазине. А из сухих круп и пасты мало что приготовишь. Если хочется экспериментов, лучше попробовать для начала торговать кондитерскими изделиями с большим сроком годности.
Да, лучше не рисковать. В качестве компромисса (чтобы оценить перспективу торговли едой в вашем магазине) можно сдать небольшую часть площади в аренду или субаренду другому предпринимателю — тому, кто торгует фастфудом, кондитерскими изделиями или кулинарией. На его примере можно безопасно оценить перспективы такой торговли.

Возможность в создании супермаркетов тогда увидела не только Латыпова, но и другие предприниматели по всей стране. Именно в 1998 г. Сергей Галицкий открыл первый «Магнит», а Олег Леонов основал сеть «Дикси». Оба предпринимателя сделали ставку на формат дискаунтера — небольшие магазины с минималистским внутренним оформлением, где представлен ограниченный ассортимент товаров, но по достаточно низким ценам.

Первый магазин, давший позднее имя всей сети, получил название «Бахетле» — с татарского это означает «счастливый»

Вместо этого Муслима Латыпова решила сыграть на желании россиян жить как герои сериалов и сделала ставку на формат супермаркетов без скидок на эконом-класс. Первый магазин, давший позднее имя всей сети, получил название «Бахетле» — с татарского это означает «счастливый». Площадь нарядного магазина превысила 700 кв. м, что почти вдвое больше, чем нужно для классического формата магазина у дома.

Одной из главных его особенностей стал ассортимент. Если на площади в 350-450 кв. м дискаунтеры на своих полках выставляют 2500-4000 видов товаров, то в торговом зале «Бахетле» площадью 1-2 тыс. кв. м можно найти до 40 тыс. различных наименований. Это невероятно много, и у потребителя при попадании в такой магазин буквально разбегаются глаза от широты ассортимента. Сопоставимое число товарных позиций можно найти в гипермаркетах, однако их средняя площадь несравнимо больше — от 10 до 15 тыс. кв. м.

Значительная часть ассортимента и пришлась на еду. Специально, чтобы соответствовать стандартам СЭС, предпринимателю пришлось выкупить не только магазин в Казани (600 кв. м), но и расположенное по соседству кафе, с прилавка которого и продавались уже готовые продукты.

Один из важнейших маркетинговых инструментов в розничной торговле — промоакции. Иногда ритейлеры запускают их в партнерстве с поставщиками, иногда — самостоятельно, чтобы скорее распродать остатки того или иного товара. В любом случае проведение акции не должно сводиться только к выставлению скидки на товар, необходимо продумать, как можно выстроить долгосрочную систему коммуникации с покупателем.

К примеру, европейские ритейлеры часто дают возможность покупателям, которые купили товар со скидкой, купить и другие продукты с дисконтом, но только на следующий день. Такой простой ход позволяет увеличить покупательский трафик на 20-40%.

Впрочем, такой успех сыграл с компанией отчасти злую шутку. В отличие от однотипных дискаунтеров, «Бахетле» оказался «авторским» продуктом и масштабировать такой формат было крайне сложно. В результате спустя шесть лет сеть разрослась лишь до четырех магазинов, в то время как конкурирующие сети управляли уже сотнями магазинов.

В такой ситуации Муслима Латыпова приняла необычное решение: вместо переформатирования действующей сети или вместо запуска собственных дискаунтеров она решила взяться за новый бизнес. Предприниматель сделала ставку на вертикальную интеграцию и стала развивать направление по производству продуктов питания. В июне 2004 года сеть запустила собственное производство мясных полуфабрикатов и мучной кулинарии, а еще через месяц на базе одного из совхозов Нижнекамского района Татарстана был создан сельскохозяйственный комплекс «Бахетле-агро». Дочерняя компания стала заниматься производством овощей, мясной и молочной продукции, а ее основным клиентом стала одноименная розничная сеть.

Что лучше: выкупить помещение под свой
магазин или арендовать его?
Правильный ответ!
Хотя и ответ «арендовать» можно считать верным. Все зависит от исходных условий, текущего состояния и планов бизнеса. Для сети «Бахетле», у которой сравнительно немного крупных магазинов, каждый из которых очень важен, возможно, логичным будет иметь помещение в собственности. Особенно если у владельца сети есть деньги и возможности заниматься недвижимостью и создавать синергию двух направлений. Если средств не хватает, можно задуматься о кредите.
Правильный ответ!
Хотя ответ «выкупить» можно считать верным. Все зависит от исходных условий, текущего состояния и планов бизнеса. К примеру, Андрей Кривенко, владелец «Избенок» и «ВкусВиллов», все площади арендует. Его стратегия — быстрый рост сети. А ставка на аренду дает гибкость, которой лишен бизнес, привязанный правами собственности к определенным площадям.

Позднее агрокомплекс был продан дружественным инвесторам. Но вырученные деньги позволили начать экспансию за пределы региона. Несмотря на то что за пределы Татарстана сеть вышла лишь в 2006 г., открыв первый магазин в Москве, она с тех пор быстро росла. Сейчас в сети «Бахетле» 31 магазин, около 5000 сотрудников и более 9 млрд рублей выручки (данные 2015 года).

Еще одной точкой роста стал девелоперский бизнес, который предприниматель решила запустить на волне успешной аграрной диверсификации. За несколько лет дружественные «Бахетле» структуры построили несколько торговых центров в Казани, где магазины сети стали якорными арендаторами. Но, конечно, основу разросшегося бизнеса составляет все та же домашняя еда, дающая 40% выручки ритейлера.

Как ритейлеру работать с рисками?

При всей внешней простоте розничная торговля — один из самых сложных и рискованных видов бизнеса. Источников риска множество: необходимость в поддержании части запасов на складе в расчете на будущий спрос, потребность во множестве логистических операций, связанных с перевозками товаров, угроза причинения вреда здоровью клиентов в случае продажи некачественного товара...

Единственная защита в такой ситуации — страховка.

При этом проведение отдельной экспертизы по каждому из рисков — достаточно трудоемкая и проблематичная операция, которая займет немало времени. Чтобы избежать неоправданных простоев, можно использовать простое коробочное решение, как, например, комплексное страхование юридических лиц и ИП «Стабильный бизнес» от Сбербанка. Продукт не требует привлечения дополнительных экспертов и включает в себя страховку сразу от четырех видов рисков:

  • от убытков в результате перерыва в хозяйственной деятельности;
  • от гражданской ответственности за причинение вреда здоровью или имуществу третьих лиц;
  • от несчастных случаев с собственными сотрудниками;
  • от риска повреждения или утраты имущества из-за пожара, стихийного бедствия, взрыва, удара молнии, механического воздействия, наезда транспортных средств и др.

Услугу предоставляет ООО СК «Сбербанк Страхование», входящее в Группу Сбербанк.

Читайте также
ВкусВилл
Андрей Кривенко радикально расширил ассортимент и сделал ставку на продукцию под собственным брендом, которая полностью оправдала себя
Читать
Вимм-Билль-Данн
Основатели одного из крупнейших в российской пищевой промышленности холдинга начали с того, что взяли кредит в Сбербанке
Читать
Глория Джинс
Когда кризис ударил по рынку одежды, Владимир Мельников просто взял всю розницу в свои руки и, избавившись от посредников, сделал новый рывок
Читать
Мельница
Сергей Сельянов и Александр Боярский создали не просто коммерчески успешную студию анимации, но и целую экосистему, построенную вокруг мультипликационных героев
Читать